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11/12/2023
GESTIÓN ODONTOLÓGICA
EL POR QUE ALGUNOS PACIENTES ESTARIAN DISPUESTOS A PAGAR MAS

Este artículo explora a fondo los motivos que impulsan a los pacientes a elegir una clínica dental por sobre otra, incluso cuando los precios pueden ser más elevados, y ofrece una visión detallada sobre lo que los propietarios de clínicas deben considerar para prosperar en su actividad profesional.

En nuestra búsqueda de productos y servicios, todos anhelamos algo que nos brinde algo más allá de lo básico. Ya sea percepción, placer o satisfacción, estamos dispuestos a pagar más por lo que nos hace sentir mejor. 

En el competitivo mundo de la odontología, donde las opciones de atención dental son abundantes, surge una pregunta crucial: ¿por qué algunos pacientes estarían dispuestos a pagar más por un tratamiento dental en particular? 

La respuesta a este enigma se halla en la intersección de varios factores que trascienden la mera cuestión económica y el tratamiento en sí.

Este artículo explorará a fondo los motivos que impulsan a los pacientes a elegir una clínica dental sobre otra, incluso cuando los precios pueden ser más elevados, y ofrecerá una visión detallada sobre lo que los propietarios de clínicas deben considerar para prosperar en su actividad profesional.

 

LA EXPERIENCIA DEL PACIENTE COMO DIFERENCIADOR CLAVE

La decisión de un paciente de invertir más en su salud dental no se limita solo a la calidad y al resultado del tratamiento. En la era actual, donde la experiencia del paciente ocupa un lugar central, la atención personalizada, el cuidado, la empatía, la eficiencia en los tiempos y la transparencia son factores fundamentales. Más allá de simplemente proveer servicios, las clínicas dentales exitosas se esfuerzan por ofrecer experiencias memorables, desde el primer contacto hasta el seguimiento post-tratamiento.

La experiencia del cliente se ha consolidado como uno de los pilares del éxito empresarial, con estudios que indican que un aumento moderado en la experiencia del cliente puede traducirse en ingresos adicionales de hasta un 30% en tres años. La disposición de los clientes a pagar un sobreprecio del 13% (que podría llegar al 18%) por un servicio diferencial que garantice una experiencia excelente subraya la importancia que ha adquirido la atención al cliente en la percepción del valor.



VALOR PERCIBIDO CON BENEFICIOS Y CUIDADOS EXCEPCIONALES

En el contexto del marketing, la estrategia de fijación de precios basada en el valor percibido cobra relevancia. En los servicios de salud, como la odontología, es común que los profesionales establezcan precios según lo que consideran que realmente vale el servicio. Sin embargo, el valor percibido, definido por lo que el paciente está dispuesto a pagar, juega un papel crucial.

Los pacientes buscan más que un procedimiento dental; buscan beneficios tangibles e intangibles que van desde la resolución rápida de problemas hasta el acompañamiento y cuidado durante todo el proceso. Estar en un entorno agradable mientras esperan, recibir respuestas rápidas y precisas a través de diversos canales digitales, garantías de satisfacción, atención profesional personalizada, financiamiento adaptado y acceso a información educativa a largo plazo son elementos que distinguen y diferencian a una clínica dental en la percepción del paciente.

Desde mi punto de vista, existen otros motivos que observo a diario en las asesorías, que son motivos para que los pacientes se decidan por un servicio y paguen más por ellos, y son las siguientes: efectividad comprobada de los tratamientos; tratamientos menos invasivos (ejemplo: láser) y con menos efectos secundarios como el dolor; confianza de años en la habilidad y trayectoria profesional, atención personalizada (sin rotación o derivación del paciente a otros profesionales); disponibilidad del profesional para consultas adicionales; ubicación conveniente de la clínica con fácil acceso fácil y estacionamiento disponible; horarios flexibles y adaptados al paciente; muchas recomendaciones positivas de amigos o familiares; disponibilidad de servicios adicionales (consultas virtuales, telemedicina, laboratorio propio); turnos disponibles cercanos; sin tiempo de espera a la hora de ser atendido, tratamientos en el día o en el menor tiempo posible; sala de espera diseñada para para niños o acompañantes; regalos exclusivos para pacientes leales; atención de guardia 24 horas (presencial o pasiva); calidad en la atención del servicio al paciente y muy buenas Reviews en Google, entre otras.

En conclusión, la comprensión de estos factores es esencial para los dueños de clínicas dentales que buscan destacar en un mercado saturado. 

Desde estrategias de marketing digital hasta la implementación de tecnologías de vanguardia, la gestión de una clínica dental exitosa implica más que habilidades técnicas. 

La construcción de una marca sólida, el establecimiento de relaciones de confianza y la adaptación a las expectativas cambiantes del paciente son elementos clave para el crecimiento continuo en esta industria dinámica. 

Entender cómo los pacientes perciben un servicio es crucial para alcanzar los objetivos económicos de la clínica y determinar si es adecuado aplicar estrategias de precios que reflejen el valor percibido por los pacientes. 






ACERCA DEL AUTOR

El Dr. CRistian Kulzer es odontólogo egresado de la FOUBA (Argentina). 

Máster de Gestión en Salud, Universidad de Lleida (España). Magister en Administración de Servicios de Salud,  UCES, (Argentina). Especialista en Neuromarketing y Neuroventas, Instituto Braidot. 

Experto en Estrategia, Marketing y Gestión de Clínicas, Universidad de Lleida, (España). Director de la agencia de Marketing Dental Denting. Autor del libro de venta profesional GANAR MÁS. 

CONTACTO CON EL AUTOR:

www.cristiankulzer.com.ar

 

 
 


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